Montag, 6. Januar 2014

Banken im Beratungsdilemma. Wo braucht man noch Beratung?

Eine der meist verwendeten Überschriften in deutschen Wirtschaftsmagazinen lautet: "Beraten und verkauft". In der Regel sind damit die Banken gemeint. Es steht immer das gleiche drin: Die Berater informieren schlecht, den Kunden droht große Gefahr.
Geändert hat sich nichts, außer dass sich die Banken mit umfangreichen Blättern und kleingedruckten Risikohinweisen von jeglicher Haftung durch Unterschrift des Kunden freihalten. Die Verbraucherschützer haben ganze Arbeit geleistet. Um Anleger zu schützen, haben die Stiftung Warentest und die gleichgerichteten Verbraucherzentralen einen staatlichen Regulierungswust ausgelöst, der immer mehr Geldanleger auf Bankenberatung verzichten und ihr Geld für ein Prozent Zinsen auf dem Sparkonto von der Inflation auffressen lässt. War das so gemeint? Zum Schutze der Anleger ist diese Entwicklung sicher nicht. Die einen machen gar nichts mehr, die anderen suchen Geldanlage ohne Banken. Und so haben die meisten Deutschen den Aktienaufschwung des vergangenen Jahres komplett verpasst.
Aktien waren für Verbraucherschützer von jeher Teufelszeug. Und deswegen werden die Deutschen in dieser Hinsicht dumm gehalten. Angesichts der lang anhaltenden Niedrigzinsphase sehen jetzt sogar Sparkassen und Volksbanken ihr Geschäftsmodell dahinschmelzen - siehe Handelsblatt: Die Regionalbanken steuern auf eine "dicke Krise" zu, so das HB. Bislang lebten die volksnahen Institute davon, dass sie für traditionelle Spareinlagen wenig Zinsen zahlen mussten, und beim Ausleihen eine fette Spanne einstreichen konnten. Doch mit den niedrigen Zinsen wurde der Wettbewerb härter und die Spanne immer kleiner. Galten Sparkassen und Volksbanken nach der Lehmann-Pleite noch als Zufluchtsort für sichere Geldanlage, hat sich das Bild dramatisch geändert. Sparbuch-Sparer verlieren jetzt mit der Inflation echtes Geld.
Georg Meck ist stellvertretender Leiter des Wirtschaftsressorts der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung. Ein Mann, der jede Woche über Banken schreibt. Offenherzig beschreibt er in seinem Blatt, wie er sich um seinen 20.000-Euro-Anteil an einem Immobilienfonds in bester Lage am Brandenburger Tor sorgt - siehe HIER: "Meine Volksbank hat mir ein Haus verkauft, und nun ist es nur noch die Hälfte wert". Eine Volksbank kann eben auch nicht besser beraten als eine Deutsche Bank. Selbst wenn der Kunde ein Wirtschaftsfachmann ist. Aber wo wird denn Beratung überhaupt noch gebraucht?
Sicher nicht bei Sparbuch, Tages- und Festgeldanlagen. Das Schwätzchen, das Rentner immer noch gerne in ihrer Filiale aufwärmt, kann wohl auch nicht im Mittelpunkt des Beratungsangebots stehen.
Beratung wird gebraucht, wo das Internet keine klaren Antworten geben kann. Wo ganzheitliche, individuelle Lösungen im Vordergrund stehen, wie es etwa Family Offices ihren Mandanten anbieten.
Statt einzelne Produkte zu verkaufen, könnte die Volksbank von nebenan das "Family Office des kleinen Mannes" sein. So etwas wie ein "Ärztehaus", in dem verschiedenen Kompetenzen gemeinschaftlich agieren: Die Bank könnte mit Steuerberatern, Rechtsanwälten, Rentenberatern, Versicherungsexperten, Kredit- und Immobilienfachleuten sowie Anlagespezialisten ganzheitliche, (aber flexible) Vorsorgepakete schnüren, die den ratlosen Kunden von heute echte langfristige Orientierung bieten und der individuellen Risikoneigung Rechnung tragen. Von der Altersvorsorge mit Rentenberatung über die Steueroptimierung bis hin zur Patientenverfügung und zum Erbrecht. Weg also von Provisionen und hin zur Honorarberatung. Natürlich funktioniert dieses Modell nur, wenn es
a) bezahlbar bleibt und
b) skalierbar ist.
Die Analyse der individuellen Istsituation lässt sich mit klassischen Fragebogen erfassen und mit Software auswerten. Das kann nicht die Welt kosten. Die Software kann dann den jeweiligen Beratungsbedarf ermitteln und an die Kooperationspartner weiter geben, der seine Antworten in ein gemeinsames Netzwerk einspeist. Am Ende steht wie beim Arzt das Beratungsgespräch, in dem die Vorschläge besprochen werden. So wird aus einer Mischung von Standard-Modulen und individueller Beratung eine individuelle Vermögenssteuerung, die jährlich aktualisiert werden kann.
Auf diese Weise könnte sich das Modell durch die Menge der Beratungen rechnen. Das so geschaffene Kundenvertrauen sollte zugleich die klassischen Geschäfte fördern: Mehr Einlagen, mehr Ausleihungen (Das Honorar könnte übrigens auch mit Monatsraten abgezahlt werden).
Wenn diese Strategie erfolgreich sein soll, müssen die Banken aber auch ihr Internetverständnis völlig neu aufstellen. Onlinebanking allein reicht nicht. Es gilt, neue Communities aufzustellen, in der die Kunden sich austauschen können - untereinander wie auch mit den Experten der Bank, in der zahlreiche Funktionen rund um das Girokonto wie bei der Fidor Bank angeboten werden, die bei solchen Produkten den Gang zur Filiale überflüssig machen.
Das klassische Bankgeschäft - Geld einlegen und Geld ausleihen - erhält dann eine entscheidende Wettbewerbskomponente: Die individuelle Beratungskompetenz.









Keine Kommentare:

Kommentar veröffentlichen